Формирование территориальных целей развития продаж – это очень важная часть работы менеджера в В2В сегменте, поскольку это фундаментальные цели, которые помогают двигаться далее в сторону целевых клиентов.
Для этого осуществляется SWOT-анализ территории или региона продаж, который включает в себя анализ сильных и слабых сторон компании на этой территории, возможностей и угроз территории. Под возможностями понимаются те потенциалы и положительные для нас условия, которые заданы внешней средой, т.е. рынком, на котором мы работаем. При этом масштаб рынка не имеет значения – город, регион или вся Россия. Угрозы – это те ограничения, которые несет в себе территория, из-за чего могут возникать сложности – конкуренция, отсутствие спроса, отсутствие развитых предприятий в регионе и т.д. Сильные и слабые стороны в SWOT-анализе отражают те внутренние организационные факторы, которые создают преимущества или уязвимости компании на конкретной территории. Система целей, основанная на результатах такого анализа, представляет собой программу развития продаж на территории. Методология подробно рассматривается на тренинге «Формирование системы территориальных целей развития продаж». Продолжительность программы 8 часов, участники заканчивают обучения с готовым к работе территориальным планом развития продаж.
04Апр