Олег Бусыгин – генеральный директор компании «Intake-Consult», бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог, эксперт. Кандидат социологических наук, автор книги «Факторы организационного развития компаний».
Корр.: Олег, как возникла идея этой книги и на основе чего создан «Компас переговорщика»?
Книга возникла на основе моего многолетнего опыта преподавательской деятельности и ведения тренингов по переговорам. В какой-то момент я пришел к выводу о необходимости обобщения этого опыта в книге, которая давала бы ответы на многочисленные вопросы, постоянно задаваемые участниками моих переговорных тренингов. Это полностью авторская работа, которая, в том числе, описывает некоторые инструменты, не получившие достаточного освещения в литературе. Например, разъясняется такая техника аргументации, как DAPA, или метод трех P, необходимый в коммуникациях по закупкам. Фактически, «Компас переговорщика» представляет собой учебник, который призван помочь участникам тренингов по переговорам.
Корр.: А кто, в основном, приходит на тренинги по переговорам?
В целевую аудиторию этого тренинга могут входить все люди, в жизни и работе которых могут быть нужны переговорные навыки, грамотное построение аргументации, умение согласовывать интересы сторон и вырабатывать наиболее оптимальные решения. Поскольку я работаю исключительно в корпоративном формате тренингов, то в организациях на них приходят специалисты, чья деятельность связана с продажами.
Корр.: Для кого предназначена Ваша книга?
Книга предназначена, в принципе, для всех, кто хочет грамотно общаться. Но, преимущественно, для тех, у кого деловые коммуникации являются частью профессиональной деятельности. Для праздного интереса эта книга не подойдет, поскольку подразумевает заинтересованное и целенаправленное чтение. Все содержащееся в книге проверено на практике. «Компас переговорщика» – это только конкретная, четко структурированная и алгоритмично представленная информация, которую удобно и полезно применять в жизни.
Корр.: Не оказывает ли сам себе практикующий тренер, образно говоря, медвежью услугу, когда раскрывает свои ноу-хау в книге? Не повлияет ли это в худшую сторону на продажу тренингов, на их посещаемость?
Здесь действует, как раз, полностью противоположный механизм. Люди, которые вдумчиво прочли книгу, наверняка, сформулируют те вопросы, ответы на которые захотят получить очно, в режиме живого диалога. Желание удовлетворить этот интерес сильнее простимулирует посещение тренинга, нежели незнание о моей книге и отсутствие знакомства с ее содержанием. Разница между тренингом и книгой – это разница между устным и печатным словом. Преимущество тренинга – совместная с участниками работа над темой, преимущество книги – монологическая последовательность изложения мысли, ее формализация и систематизация, отсутствие временных ограничений. На самом деле, в книге есть все то же, что есть и на тренингах, но более подробно расписанное. Книга всегда в распоряжении читателя, в любой момент к ней можно вернуться и перечитать интересующий фрагмент.
Корр.: По какому принципу устроен «Компас переговорщика»?
Успешные переговоры – это интегративные переговоры, в которых непременными условиями достижения нужного результата являются процессы определения и удовлетворения интересов обеих сторон. А вовсе не шок-атака и воздействие через давление. Первостепенно понимать, чего хочет ваш партнер и чего хотите вы, на что вы готовы, представляя или отстаивая свой интерес, а на что нет. Такая установка дает возможность сторонам совместно прийти к компромиссному варианту.
Корр.: Почему стоит специально учиться переговорам?
Без знания инструментов и владения стилями люди ведут переговоры, мягко говоря, топорно. В советское время не было легальной коммерции и, соответственно, деловых переговоров – ни как деятельности, ни как искусства, ни как научной теории. Поэтому до сих пор нет «генетической памяти» в практике, поэтому и обучаться переговорам нужно полноценно.
Корр.: Что самое сложное в переговорах? Какие ошибки чаще всего люди допускают в переговорах?
Самое сложное в переговорах – это понять, чего хочет другая сторона. Самая распространенная ошибка – стороны не выясняют потребности, замыкаясь только на себе самих. Каждая сторона стремится к удовлетворению своих интересов, но однобокое эгоистическое позиционирование в переговорах не будет обеспечивать эффекта взаимовыгодного решения. Поэтому приходить на переговоры с флагом «я хочу» – это просто глупость.
Корр.: Что такое опытный переговорщик? Каков он?
Это человек универсальный, имеющий, как правило, пять – семь различных стилей ведения переговоров. Гибкий, умеющий общаться с абсолютно разными категориями людей, использующий инструменты и механизмы эмоциональной, психологической и лексической подстройки. Он владеет таким мощным ассортиментом и арсеналом методов, знаний и опыта, который позволяет ему оптимально вырабатывать решение с любым контрагентом.
Корр.: В книге Вы советуете «открывать запертые двери» – что это означает?
В основном люди ходят туда, куда легко зайти. В этом их проблема. Отсутствие амбициозных целей приводит к многократному повторению одной и той же модели поведения неуспешного, стагнирующего человека. «Открывать запертые двери» означает находить для себя новые возможности и горизонты, пути к большим достижениям и новому качеству собственной жизни. Но, чтобы это делать, нужно разобраться с собственной мотивацией. Не имея достаточной заинтересованности и мотивации, учиться переговорам бессмысленно. Если человек не желает выходить из своей зоны комфорта, развиваться и совершенствовать себя для раскрытия новых возможностей, то «Компас переговорщика» не для него. Эта книга для тех, у кого есть амбиции. У кого есть желание достигать высоких результатов и решимость выходить из зоны комфорта. Так что «открывание запертых дверей» – это вопрос мотивации, а не компетенции.
Корр.: Как вести переговоры в заранее неблагоприятной, негативной ситуации? Стоит ли вообще это делать? Всегда ли оправдан жесткий стиль переговоров, чтобы добиться своего?
На переговорах неблагоприятная ситуация сама может вас найти, даже если вы этого не ждете и уверены в обратном. Вопрос в том, как себя повести. Здесь мы возвращаемся к вопросу о гибкости как умению жить в парадигме толерантности. А для того чтобы научиться вести жесткие переговоры, нужно иметь определенно высокий уровень эмоционального и рационального интеллекта. Людей с высоким уровнем эмоциональной компетентности и эмоционального интеллекта, на самом деле, очень мало: процентов десять в общей массе.
Корр.: Вы утверждаете, что «презентация предложения в переговорах – это не реклама». Как избежать желания расхваливать свое предложение в переговорном процессе?
Приходить на переговоры под флагом «мы порвем рынок!» – это бессмысленно, глупо, смешно, безнадежно и абсолютно никчемно. Если хочется кого-то заинтересовать и реально сделать эффективную презентацию, то я должен понять, что от меня хотят услышать. Потенциального клиента я должен зацепить в точке его интересов, потребностей, желаний, а дальше простимулировать к принятию своего предложения. В книге «Компас переговорщика» описано, как сделать презентацию продающей, очень подробно, по шагам в части структуры, алгоритмов и методов.
Корр.: Есть ли универсальный рецепт успешных результативных переговоров на все случаи жизни и бизнеса?
Он состоит в том, чтобы слушать и услышать собеседника, понять, чего он хочет и использовать это понимание в процессе продвижения своих собственных продуктов, услуг, идей, желаний. Иными словами, прежде чем что-то продать, нужно сначала разобраться в ситуации партнера, клиента, контрагента. Основная задача переговорщика – в большей степени слушать, нежели говорить. Если провести аналогию между переговорами и музыкой, то, по моему глубокому убеждению, успешные win-win переговоры подобны классической музыке. Поэтому, в том, что я рассказываю в книге, нет ничего инновационного, но классика теперь настолько редко встречается, что заслуживает особого внимания.
Корр.: Где можно приобрести «Компас переговорщика»? Продается ли книга через Интернет?
Онлайн ее можно купить на сайте издательство «Перо», на платформе Издательской группы URSS, на «ЛитРес». В ноябре она появится на полках Московского Дома книги.
Корр.: Олег, о чем еще Вы планируете написать?
Сейчас планируется книга в соавторстве, а следующая авторская работа может быть посвящена раскрытию вопроса, который, пожалуй, чаще других мне задают участники мои тренингов. И этот вопрос – «как работать с возражениями при продажах?» Хотя правильнее было бы ставить его несколько иначе: «как избежать возражений?» Честно говоря, из «Компаса переговорщика» можно узнать, как вообще получится жить без возражений. Однако, я допускаю, что внимание этой проблеме придется уделить особым образом в рамках отдельной книги.
