Сложно представить себе комфорт для В2В-продавца. Он совершенно не будет вписываться в стандартное представление о комфорте, связанное с расслабленностью, покоем, полудремой или очень размеренной работой. Комфорт В2В-продавца принципиально не будет комфортом с точки зрения процессника.
Некоторое время назад возникло такое выражение HR-печеньки. Оно появилось в «бирюзовых» компаниях, у лидеров в IT-сфере, которым нужно привлекать одаренную, но капризную молодежь, воспитанную интернетом и имеющую клиповое мышление. «HR-печеньки» — это про разноцветные стены в офисах, гамаки для дневного сна и мягкие пуфы для работы полулежа с лэптопами. Для «Гугла», «Яндекса» и «Смешариков» — это приемлемо, поскольку соответствует их организационной культуре. Но для продаж в В2В это будет вряд ли релевантно.
Комфортом, конечно же, можно испортить персонал, если им подменяются смыслообразующие факторы. На работу люди приходят не для того, чтобы отсидеться в уюте и попить кофе с конфетами. Задача другая – генерировать прибыль. Важно понимать, что комфорт – в правильном смысле – смысле условий для наилучшего выполнения своих должностных обязанностей будет разным у разных специалистов.
Истинный комфорт В2В-продавца – это ощущение драйва в интеллектуальном поединке. У него сложная задача: максимально удовлетворить потребности своего клиента и максимально же способствовать реализации интересов своей компании. Одно не должно противоречить другому. Напротив, это должно осуществляться в комплексе, как две стороны одного целого. Поэтому комфорт для В2В-продавца состоит в том, чтобы иметь наилучший для своего рынка продукт, получая, вместе с тем, возможность самостоятельно «докрутить» его в плане коммуникативной «упаковки» для клиента. Уровневый офис, дресс-код, современное оборудование и технологии, разумеется, важны. И как условия работы, и как факторы мотивации. Но еще важнее достойный продукт, продавать который будет за честь и продажи которого дадут возможность развиваться и зарабатывать.
Иными словами, понимание и образ комфорта зависят от функционала специалиста, от его миссии. Поэтому и пресловутые HR-печеньки – это всего лишь одна из стратегий, заточенных на определенное состояние, которое устраивает работодателя для получения максимальной отдачи от своего наемного специалиста, пригодная, как уже было сказано, не для всякого специалиста.
28Ноя