Годовой фонд рабочего времени менеджера по продажам, без учета выходных, праздников, времени на обучение или больничного листа, составляет ориентировочно 200 рабочих дней. Ежедневно менеджер, работая с ключевыми клиентами, может провести не более 2-х полноценных встреч. Соответственно, в году мы планируем 400 переговорных ситуаций. С каждым крупным целевым клиентом необходимо встретиться не менее 10 раз в году. Таким образом, 400 делим на 10, получаем 40 клиентов – это то количество потенциальных заказчиков, которое менеджер может полноценно привести к сделке, выясняя и используя в работе потребности клиента и проводя бизнес-аудит его потенциала.
Основной вывод из этих нехитрых расчетов заключается в том, что возможности менеджера по продажам существенно ограничены. Если в личной базе сотрудника 150 – 200 клиентов, а реально в течение года отработать только 40 контактов, важно определиться, кто для нас является целевым клиентом, на кого мы должны обращать особое внимание. В тренинге «Проактивный подход в планировании и управлении продажами» мы предлагаем более совершенный способ сегментации клиентов, т.к. кроме фактически принесенных денег в предшествующий период, мы оцениваем потенциал клиента на следующий год. Кроме этого, ключевой особенностью данной программы является внедрение системы проектного менеджмента в работе с целевыми клиентами. Продолжительность программы – 16 ч., обучение сопровождается выполнением квалификационной работы. Тренинг является альтернативой базовым программам обучения, т.к. сопровождается передачей конкретных методов работы с клиентскими базами, которые многократно применимы и эффективны продолжительное время после обучения.
01Мар