В любом коммуникативном тренинге, так или иначе, рассматривается психологический контекст происходящего в процессе переговоров. Транзактный Анализ Эрика Берна – один из наиболее известных и сложных методов, используемых для этого. В классической модели Э.Берна структура личности имеет уровневую организацию и включает в себя три компонента – Родитель, Взрослый и Ребенок (Дитя). Каждому компоненту соответствует свой тип восприятия информации, ее анализа, а также реагирования на внешние воздействия. В переговорном процессе каждая подструктура имеет свои особенности поведения, что позволило мне дать свою интерпретацию классической модели Э.Берна.
Метод основан на идее о том, что у каждого человека есть привычная схема реагирования, основанная на наиболее комфортной для него роли Ребенка, Взрослого или Родителя, которую он чаще всего использует в ситуациях повседневного общения. Если роль взрослого не нуждается в изменении, то Родитель и Ребенок не всегда несут конструктивный заряд в переговорном процессе. Таким образом, для повышения эффективности переговоров важно перевести внутреннего Родителя или внутреннего Ребенка собеседника во взрослую позицию.
Этот переход осуществляет целенаправленно через подстройку к ведущей роли собеседника, т.е. для того, чтобы «поднять» другого человека до уровня взрослого, нужно сначала «опуститься» до уровня Родителя или Ребенка, в зависимости от преобладающей ролевой позиции другого. Находясь в комплементарной роли, необходимо установить эмоциональный контакт, т.е. осуществить ожидаемое собеседником поведение, а затем вместе с собеседником перейти на взрослый уровень, и закрепить его поведение в этой позиции. Техника использования Транзактного Анализа подробно рассматривается в рамках тренинга «Переговоры в условиях высокой конкуренции», продолжительность программы – 16 ч., обзор и погружение в психологические аспекты переговоров занимает более 40% общего объёма программы.
14Май