Зачастую менеджер по продажам, особенно в секторе В2В, где цена сделки может быть достаточно крупной, не может понять, что он делает не так, почему клиент сомневается или отказывается начать сотрудничество. Стоит поставить себя на место клиента, чтобы понять, что ему не нравится. Мы выделили ряд моментов, которые раздражают нас, как потенциальных клиентов:
• отсутствие сопровождения сделки, несоблюдение договоренностей о звонках или отправки коммерческого предложения;
• недостаточная подготовка к встрече. Не стоит тратить время своих клиентов, если вы не изучили подробно их деятельность, ситуацию в компании, проблемы и потребности;
• давление и плохие манеры. Желание сотрудничать с невоспитанным грубияном стремится к нулю у большинства людей;
• недостаточное знание своего продукта. Это показывает низкую компетенцию продавца и вызывает сомнения в надежности компании;
• плохое понимание потребностей клиента, т.к. его, в первую очередь, интересуют свои проблемы, а не ваш продукт, и предложенные выгоды могут показаться ему сомнительными, если они никак не связаны с его потребностями;
• незнание рынка. Отсутствие маркетинговой аналитики рынка, непонимание его структуры также может вызвать сомнения в компетенции продавца;
• опоздания. Пунктуальность на встречах может показать, насколько они вам важны и как вы цените время клиента.
Возможно, вы добавите еще несколько пунктов, которые раздражают вас, и могут стать причиной отказа от сотрудничества. Задумайтесь, не совершаете ли вы эти ошибки, и, возможно, вы найдете зоны роста в своей деятельности.
26Май