У каждого вида трудовой деятельности есть свой «архив» заблуждений и иллюзий. Рассмотрим основные заблуждения в продажах:
Продать можно любому.
Одна из самых популярных иллюзий в торговле. На самом деле продать, конечно, можно не всем в независимости от того, насколько продавец хорош в своём деле. Существует несколько категорий клиентов, которым невозможно продать в принципе: тайные покупатели от конкурентов; клиентам, сравнивающим цены, которые просто пришли посмотреть; людям, которые перепутали магазин и зашли не туда и т.д.
Поэтому девиз «продать можно любому», каким бы мотивирующим он не казался, на деле часто неосуществим. Правильная установка — это не стараться продать каждому потенциальному клиенту, а пытаться установить с человеком контакт и помочь ему сделать правильный выбор.
Невербальными жестами можно управлять.
Правда в том, что держать под контролем и «выстраивать» свою невербалику хорошо могут только хорошо натренированные агенты секретных служб. Обычному человеку управлять невербальными сигналами очень сложно. Ведь невербальное — это отражение нашего внутреннего состояния, которое нельзя изменить моментально, одним жестом.
Если человек стремится взять свои невербальные коммуникации на работе под контроль, значит у него что-то не в порядке. Ведь если он компетентен, любит своё дело и совершенствуется в нём, то у него даже не возникнет потребности что-то делать с мимикой и жестами.
Клиенты знают, чего хотят.
В век информации люди стали гораздо осведомленнее о товарах, но это не значит, что теперь роль продавца будет сводиться к поиску и выдаче товаров. Многие люди не до конца уверены в своих знаниях, полученных из разных источников. Возможно, у покупателей будут вопросы, они захотят что-то уточнить, проверить, им будут нужны рекомендации. Поэтому профессия продавца ещё не теряет своего основного предназначения — не просто продавать, а продавать с умом. Продавать то, что нужно клиенту, основываясь при этом на его нуждах и запросах.
25Июл