Мотивация

Почему мотивация имеет такое особенное значение именно для работы продавцов в сфере В2В? Во-первых, в силу специфики этого рынка. Продажи на нем существенно отличаются от коммерции в В2С. И, прежде всего, тем, что покупатели изначально ищут для себя разных договорных условий – в плане логистики, сервиса, цен и т.д. Во-вторых, потому что, как справедливо подмечено, «взаимодействие с 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли согласно правилу Парето, чаще всего строится на личных отношениях» . В-третьих, отношения с каждым клиентом в корпоративных продажах строятся очень сложно, они редко приходят сами, их нужно искать и всегда проявлять особый, индивидуальный подход. А это требует от сэйлз-менеджера больших умственных, энергетических и душевных затрат. Они, в свою очередь, могут быть обеспечены только глубокой личной заинтересованностью, как материальной, так и моральной. Речь, конечно же, идет о долгосрочном интересе, порожденном мотивацией, завязанной на определенных ценностях и философии жизни человека.
Искусная мотивация – это система тонких настроек, гибкая к рынку, бизнесу и человеку. Секрет ее в том, чтобы она органично устраивал всех: собственника, управляющего и самого работника. Единого рецепта здесь, пожалуй, нет и быть не может. За исключением, разве что, лишь одного важного условия: как и любая другая функция менеджмента, мотивация должна развиваться в теории и на практике – в форме концепций, моделей и инструментов. Эксперименты здесь допустимы и полезны, но они всегда должны опираться на точные знания о людях и бизнесе, о природе природу человека и законах рынка.