Прежде, чем формировать команду, нужно найти людей, из которых можно будет ее составить. Существует стереотип, что продавцы в В2В — это инертные люди, сидящие не в полях, а в офисе у окна. Часто это оправдано и соответствует действительности. На вопрос «Где ваше рабочее место?», задаваемый им на специализированных тренингах, они обычно отвечают: «за столом», «у окна», «рядом с выходом». Хотя правильный ответ здесь может быть только один – «мое рабочее место – в голове у клиента!». Действительно, В2В-сэйлзы много времени проводят за компьютером, мониторя рынок в Интернете. Некоторые из них воспринимают эту, на самом деле важную аналитическую часть своей работы, как рутину или как возможность отдохнуть. Часто они глубоко впадают в это состояние полуотдыха-полуработы, которое их демотивирует. Если задаться целью «поставить их на лыжню», прежде чем они окажутся безнадёжно потеряны для коммерческой деятельности, средство лишь одно – поместить их в команду, где их лишат покоя и сна. О том, как достичь этого эффекта, рассказано в новой статье Олега Бусыгина «Как сплотить лучших: командообразование в продажах», опубликованной на днях по втором номере журнала «Управление сбытом». Статья доступна по ссылке http://olegbusy.ru/…/chto-dayut-na-treningah-po-tajm-mened…/ на персональном сайте Олега Бусыгина.
30Мар