Возможно, ответ на этот вопрос кроется в работе продавца. Ключевая особенность активных продаж состоит в том, что ваш товар клиент может приобрести в любом другом месте. Задача продавца – заинтересовать клиента своим предложением и мотивировать его на покупку. Как ни странно, подчас продавец пытается заинтересовать потенциального покупателя без учета его интересов, просто перечисляя свойства товара. В результате получает отказ, поскольку не выяснил потребности клиента. Отказы условно можно разделить на две категории: истинные (логические) и ложные (эмоциональные). Особенность ложных отказов в том, что в них не содержится никакой информации. Звучит это из уст клиента примерно так: «Мне надо подумать, разобраться в условиях». И здесь продавец попадает в тупик, поскольку, чтобы работать с возражениями, надо уточнить, в чем заключаются сомнения покупателя, а в данном случае приходится иметь дело с абстракцией. С логическими отказами работать намного проще, поскольку есть конкретная причина, апеллируя к которой, покупатель отказывается от вашего предложения. Наиболее распространены возражения по цене, срокам, качеству продукта или услуги, основанные якобы на отзывах других клиентов. С такими отказами можно и нужно работать. Необходимо задать уточняющий вопрос, например: «В какие сроки Вы бы хотели получить полный пакет услуг? Что для Вас будет приемлемым?» В зависимости от того, что скажет клиент, по возможности корректировать предложение. Если вы все-таки получили отказ, самым эффективным способом реагирования станет воздействие на эмоции клиента. Спросите экспертного совета клиента о том, как можно улучшить свою работу, тогда Вы оставите «дверь открытой» и воспользуетесь этим в будущем.