В последнее время появилось множество статей, как собеседовать кандидатов на должность продавца. Речь идет о вопросах, которые необходимо им задавать, чтобы реально оценить соискателя. Но далеко не всегда предлагаемый читателю «джентльменский набор» вопросов действительно функционален и полезен в реальной практике. Например, вопрос «кем Вы хотели стать в детстве?» можно считать совершенно бесполезным, поскольку 8 из 10 человек могли даже не подозревать, что их занесет в коммерцию, что не автоматически делает их уже неподходящими для работы в продажах.
А вот что, действительно, важно, так это проанализировать определенные качества вашего кандидата в продажи, которые являются индикативными, то есть принципиально важными в его будущей работе. Опытный руководитель сможет определить уровень этих качеств по наблюдаемому поведению. Вот они:
• насколько легко кандидат входит в контакт с незнакомыми людьми и умеет удерживать их внимание;
• насколько он общителен, доброжелателен и терпелив;
• насколько положительна и легка его энергетика в коммуникации;
• насколько грамотна, интересна и убедительна его речь;
• насколько он умеет подстроиться под собеседника и понимать его.
Нужно помнить, что для продавцов в В2С и В2В могут быть приоритетны разные качества, хотя принципы работы с клиентом могут быть одними и теми же. Например, для продавцов в рознице важны скорость реакции, быстрота, навыки «коротких» продаж. Для продавцов сложных и дорогостоящих товаров первостепенно доскональное знание своего продукта, навыки консультирования, экспертность. Продавцы элитных товаров и услуг должны в совершенстве владеть навыками создания безопасной, комфортной и доверительной обстановки для своего клиента, который хочет почувствовать себя уникальным. В В2В-продажах важно умение пробегать большие дистанции, ведь это принципиально «длинные» продажи, в которых главное – коммуникативная стратегия и тонкое понимание своего клиента, его ресурсов и потребностей.
07Авг