Эффективные переговоры с поставщиками и партнерами
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Тренинг предназначен для сотрудников, занятого в сфере работы с поставщиками товаров, материалов, сырья и услуг, в первую очередь – для менеджеров по закупкам, ведущим переговоры с поставщиками.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Целью тренинга является приобретение участниками знаний и навыков установления партнерских отношений с существующими поставщиками и партнерами, эффективного проведения переговоров о поставках и сотрудничестве.
СОДЕРЖАНИЕ
Факторы, определяющие эффективность работы
- Внешние, внутренние факторы в работе с поставщиками и партнерами
- Личный вклад как средство воздействия на результат работы
- Основные действия, составляющие личный вклад
Различные формы переговоров в практике бизнеса
- Цели взаимодействия компаний
- Конфликт интересов, как основа переговоров
- Различия между переговорами и процессом продажи
Планирование работы с поставщиком/партнером
- Особенности работы с поставщиками и партнерами
- Принципы построения работы с поставщиками и партнерами
- Основные этапы планирования работы
- Модель работы с поставщиками и партнерами
- Разработка стратегического направления в работе
Информация о поставщике/партнере и ее использование в планировании работы и переговорах
- Оценка условий, в которых работает поставщик/партнер
- Анализ состава лиц, принимающих ключевые решения в структуре поставщика/партнера
- Анализ алгоритмов принятия решений ключевыми лицами
- SWOT-анализ в отношении сотрудничества с поставщиком/партнером
Структура переговоров с поставщиком/партнером
- Ключевые этапы переговоров
- Цель каждого из этапов
- Значение структурированного подхода к проведению переговоров
- Планирование переговорного процесса
Выработка стратегии переговоров
- Формулирование целей конкретных переговоров, условий и возможных параметров решения, подготовка вариантов соглашений
- Анализ возможного отношения контрагента к изменению существующих условий сотрудничества
- Определение источников и степени «силы» сторон в переговорах
- Выбор оптимального стиля и тактики ведения переговоров
Техника ведения переговоров
- Формирование первого впечатления о себе и установление личного контакта с представителем контрагента
- Ключевые моменты личного контакта и начала беседы
- Выяснение ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов представителя контрагента
- Анализ аргументов, выбор эффективных аргументов, исходя из ситуации
- Представление решений, «продажа идеи»
- Цена и ценность уступки
- Стимулирование процесса принятия решений на переговорах
- Формирование условий для долгосрочного сотрудничества
- Анализ беседы и развитие собственной деятельности
Поиск решения. Тактика ведения позиционного торга
- Предъявление пакета условий
- Процесс обмена уступками и достижение «точки согласия»
Противодействие манипуляции в процессе переговоров
- Противодействие психологическому давлению
- Противодействие позиционному давлению
Итоги тренинга