Эффективные переговоры с дистрибьюторами и дилерами
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Тренинг предназначен для специалистов по работе с дилерами и дистрибьюторами компании, занятых ведением переговоров по продаже продуктов компании партнерам в условиях конкурентного рынка.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Целью тренинга является формирование у участников навыков эффективного планирования и проведения переговоров по продаже и взаимодействующих с несколькими представителями клиента, в различной степени ответственными за принятии решений о закупке.
СОДЕРЖАНИЕ
Профессионализм в проведении переговоров по продаже
- Задачи, решаемые на переговорах с представителями партнера
- Особенности поведения различных представителей партера
- Задачи профессионала на переговорах по продаже
- Возможности оказания влияния на представителя партнера на переговорах
Механизм принятия решений о закупке дистрибьютором/дилером
- Различные лица, участвующие в принятии решения о закупке – «закупочный комитет»
- Функции различных лиц (принятие ответственности, подготовка решения, консультирование по специальным вопросам, стремление получить максимальную отдачу) в «закупочном комитете»
- Работа с «закупочным комитетом», как обязательное условие успешного построения переговорного процесса
Структура переговоров по продаже
- Подготовка к переговорам с клиентом
- Открытие переговоров
- «Выяснение» ситуации и потребностей
- Аргументированное представление решений
- Стимулирование принятия клиентом решений о покупке
Подготовка к переговорам с представителем «закупочного комитета»
- Ключевые действия на этапе подготовки к переговорам
- Сбор информации и подготовка материалов для эффективного проведения переговоров
- Определение цели переговоров с конкретным представителем партнера
- Прогнозирование и учет возможного хода переговоров
Особенности открытия переговоров
- Цели открытия переговоров
- Формирование личного контакта с представителем партнера
- Формирование «позитивной атмосферы» переговоров
- Роли и позиции, занимаемые представителем партнера в начале переговоров
- Сложные моменты открытия и практические приемы их преодоления
Выяснение ситуации в условиях переговоров с представителем партнера
- Значение детального выяснения ситуации и условий деятельности
- Ситуация партнера и организационные потребности
- Личные интересы и мотивы представителя партнера
- «Закупочный комитет», его состав и иерархия, алгоритм принятия решения
Аргументация на переговорах
- Эффективное представление аргументов и предложений
- Ориентации на интересы и полномочия конкретного контактного лица в процессе аргументации
Закрытие переговоров
- Определение возможности достижения цели конкретных переговоров
- Представление вариантов возможных решений с учетом роли и полномочий контактного лица
- Учет уровня принятия решений доступных контактному лицу
- Снижение субъективно оцениваемых рисков
- Обсуждение финансовых условий с различными контактными лицами
- Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве
Переговоры с «закупочным комитетом» — групповые переговоры
- Специфические особенности переговоров, учет которых необходим для эффективной работы на переговорах с группой лиц
- Эффективное проведение переговоров с группой лиц
- Направление группы представителей партнера на принятие решений
- Методы воздействия на ускорение принятия партнером необходимых решений
- Договоренность о дальнейшем сотрудничестве
Итоги тренинга