Управление розничными продажами
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Курс предназначен для руководителей торговых сетей, директоров магазинов и супермаркетов, занятых в организации и управлении розничными продажами.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Целью курса является приобретение участниками знаний и навыков организации и управления розничными продажами.
СОДЕРЖАНИЕ
Цели и задачи управления розничными продажами
- Задачи и цели управления розничными продажами в достижении целей организации
- Анализ ключевых факторов, влияющих на результат продаж розничных клиентам
- Задачи руководителя при организации и управления розничными продажами
Функции руководителя розничных продаж
- Функциональные области работы руководителя
- Основные инструменты управления эффективностью розничных продаж
- Цели управления персоналом подразделения розничных продаж
- Формирование технологии и стандартов работы подразделения розничных продаж
- Компетенции руководителя розничных продаж
Стратегия розничной торговли
- Что такое стратегия розничной торговли
- Определение стратегии розничной торговли
- Целевой рынок и конкуренты
- Целевой рынок розничного магазина
- Методы достижения и поддержания конкурентоспособности компании
- Устойчивое конкурентное преимущество
- Подход к созданию конкурентного преимущества
- Совмещение различных источников конкурентного преимущества
Планирование деятельности в розничном бизнесе
- Оценка привлекательности рынка
- Конкурентный анализ
- Определение стратегических возможностей и целей
- Оценка вариантов стратегии
- Определение конкретных задач и распределение ресурсов
- Стратегическое позиционирование
- Формирование стандартов работы с клиентами в розничной торговле
- Организация работы продавцов-консультантов и другого персонала
Управление товаром
- Прогнозирование сбыта, источники информации, используемые при прогнозировании сбыта
- Планирование товарного ассортимента, используемые в управлении товаром инструменты планирования
- Построение баланса запасов, измерение оборачиваемости запасов,
- расчёт среднего запаса
- Стратегии ценообразования для новых товарных категорий
- Вариации жизненного цикла товарной категории
Системы закупок и закупки товара
- Организация процесса закупок
- Бюджетный план
- Основные типы поставщиков, плюсы и минусы работы с каждым из типов
Ценообразование
- Факторы, влияющие на чувствительность покупателей к цене
- Затратный и рыночный подходы к установлению цен
- Ценовые стратегии — ежедневные низкие цены, высокие/низкие цены, выбор наилучшей стратегии
- Изменение начальной розничной цены – снижение и повышение
- Ценовые уступки
- Увязка цен и множественное ценообразование
Продвижение в розничной торговле
- Основные способов продвижения в розничной торговле
- Методы коммуникации с покупателями, плюсы и минусы различных методов коммуникации
- Планирование программы коммуникации в розничной торговле
- Определение рекламного бюджета, распределение рекламного бюджета
- Мерчандайзинг, расположение товаров в торговом зале
- Разработка рекламного обращения
- Стимулирование сбыта
- Связи с общественностью
Итоги тренинга