Управление продажами корпоративным клиентам
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Курс предназначен для директоров и руководителей компании, ответственных за разработку структуры и технологии работы с корпоративными клиентами, управление процессом продаж и взаимодействием с постоянными клиентами компании.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Сформировать методику управления отделом корпоративных продаж, включающих в себя систему определения целей и постановки задач систематического контроля работы, систему оценки и коррекции личного вклада подчиненных.
СОДЕРЖАНИЕ
Цели и задачи управления корпоративными продажами
- Задачи и цели управления корпоративными продажами в достижении целей организации
- Анализ ключевых факторов, влияющих на результат продаж корпоративным клиентам
- Задачи руководителя при организации и управления корпоративными продажами
Функции руководителя корпоративных продаж
- Функциональные области работы руководителя
- Основные инструменты управления эффективностью корпоративных продаж
- Цели управления персоналом подразделения корпоративных продаж
- Формирование технологии работы подразделения корпоративных продаж
- Компетенции руководителя корпоративных продаж
Управление корпоративными продажами
- Система целей современной организации
- Маркетинговые и финансовые цели, как основа целей продаж
- Формирование технологии продаж в соответствии с основными целями
- Разработка схем показателей для анализа эффективности процесса продаж
- Методика управления взаимодействием с корпоративными клиентами
- «Платформа продаж»
Прогнозирование и планирование результатов работы подразделений продаж
- Систематизация работы с корпоративными клиентами
- Методика прогнозирования результатов продаж
- Планирование деятельности отдела продаж для достижения поставленных и определенных планом целей
- Методика планирования изменений в деятельности отделов продаж
- Разработка системы контроля деятельности и результатами региональных отделов продаж
Работа по определению целей продаж
- Разработка плана работы отдела продаж
- SMART критерии при определении целей и задач
- Выбор стиля руководства для каждого сотрудника регионального отдела продаж
Управление отделом корпоративных продаж
- Процесс управления личным вкладом сотрудников отдела продаж
- Внедрение системы постановки задач и контроля в отделе продаж
- Процесс постановки задач и определения целей работы
- Формирование системы отчетов для контроля эффективности работы сотрудника отдела корпоративных продаж
Анализ личного вклада сотрудников подразделения корпоративных продаж
- Использование системы отчетов для многофакторной оценки личного вклада и эффективности работы сотрудников отдела продаж
- Разработка ключевых показателей для анализа личного вклада
- Формирование позитивного отношения сотрудников подразделения продаж к системе отчетов
Стимулирование и развитие персонала отдела продаж
- Формирование системы стимулирования в подразделении корпоративных продаж в зависимости от целей и технологии работы
- Мотивационный процесс и его использование в работе
- Методика формирования системы мотивационных мероприятий в подразделении корпоративных продаж
- Наставничество, как важнейший метод развития сотрудников
- Методика планирования мероприятий по развитию сотрудников региональных отделов продаж
Итоги тренинга