Управление персоналом отдела продаж
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Тренинг предназначен для руководителей подразделений продаж, который работает активно, контактируя с представителями потенциальных и постоянных клиентов с целью продажи товаров и услуг компании.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Целью тренинга является приобретение участниками знаний, необходимых для анализа деятельности подразделения продаж, и формирование базовых навыков управления личным вкладом сотрудников подразделений активных продаж.
СОДЕРЖАНИЕ
Эффективное управление подразделением продаж
- Задачи и функции отдела продаж в деятельности организации в целом
- Факторы, влияющие на результат работы подразделения продаж
- Влияние внешних факторов на результативность продаж
- Влияние внутренних факторов на процесс продаж
- Личный вклад в продажи, как определяющий результативность фактор
- Задачи руководителя в управлении результативностью продаж
Функции руководителя в подразделении продаж
- Функциональные области работы руководителя
- Основные инструменты управления эффективностью отдела продаж
- Цели управления персоналом подразделения продаж
- Технология и стандарты организации процесса продажи
- Компетенции руководителя подразделения продаж
Управление по целям в подразделении продаж
- Система целей современной организации
- Маркетинговые и финансовые цели, как основа целей продаж
- Формирование технологии продаж в соответствии с основными целями
- Система показателей для анализа эффективности процесса продаж
- Работа с информацией о состоянии «клиентской базы»
- Методика работы с «платформой продаж»
Прогнозирование и планирование результатов работы по продаже
- Клиенты как основной фактор, определяющий текущий результат, а также результаты будущих периодов
- Систематизация клиентской базы с целью определения «платформы продаж»
- Методика прогнозирования результатов работы продавца на основе анализа « платформы продаж»
- Планирование деятельности продавцов для достижения поставленных перед отделом продаж целей
- Методика планирования изменений в результатах работы продавцов
- Системы контроля за деятельностью и результатами работы продавцов
Управление личным вкладом каждого сотрудника в подразделении продаж
- Процесс управления личным вкладом и эффективностью продавца
- Оценка исполнения стандартов и рабочих задач
- Внедрение процедур регулярного менеджмента в управлении продажами
Оценка результата работы продавцов
- Многофакторная оценка результата работы продавцов
- Определение приоритетов в оценке результата продаж
- Формирование системы целей в работе подразделения продаж
- Определение резервов результата каждого продавца
- Использование многофакторной оценки результата при формировании системы финансового стимулирования
Анализ личного вклада сотрудников подразделения продаж
- Многофакторная оценка личного вклада продавца
- Основная задача руководителя в процессе анализа личного вклада
- Определение резервов личного вклада
- Методика поиска скрытых и явных резервов
- Базовые формы отчетности, позволяющие получать информацию для анализа личного вклада
- Использование многофакторной оценки личного вклада при формировании системы финансового стимулирования
Анализ личных качеств сотрудников подразделения продаж
- Многофакторная оценка личных качеств продавца
- Оценка компетентности сотрудника подразделения продаж
- Оценка трудовой мотивации
- Оценка резервов развития результативности продавца
- Формирование индивидуального плана развития для различных категорий продавцов
- Стимулирование к индивидуальному развитию
Индивидуальный подход при постановке рабочих задач
- Разработка индивидуального плана работы для продавца
- SMART критерии при определении целей и задач
- Выбор стиля руководства для каждого сотрудника
- Процесс постановки задач и определения целей работы
- Методы контроля в каждом из стилей руководства
Мотивация, как средство повышения активности работы персонала при достижении целей
- Мотивационный процесс и его использование в работе с подчиненными
- Определение потребностей, влияющих на деятельность продавцов
- Практический подход к формированию повышенной мотивации
- Учет «базовых» и «мотивационных» факторов при формировании системы мотивационных мероприятий
- Методика формирования системы мотивационных мероприятий в подразделении продаж
Планирование и реализация мероприятий по развитию персонала
- Виды мероприятий, влияющих на развитие компетенций
- Наставничество, как важнейший метод развития сотрудников
- Методика проведения индивидуальных «бесед по развитию»
- Методика проведения совместных визитов к клиенту
- Методика планирования мероприятий по развитию продавцов
Эффективное взаимодействие руководителя подразделения продаж с подчиненными
- Основные инструменты руководства и коммуникативные навыки
- Эффективное оказание влияния в процессе постановки задач
- Общение в процессе мотивационных бесед с подчиненным
- Работа с негативными позициями по отношению к рабочим заданиям
- Обсуждение и решение конфликтных ситуаций в подразделении продаж
- Лидерские позиции руководителя подразделения продаж, как основа эффективного развития и повышения результативности
Разработка плана действий для руководителя отдела продаж
Итоги тренинга