Принципы управления продажами должны быть действенными, немногочисленными и универсальными. Не соответствуя последнему, они не были бы принципами, противореча второму – создавали бы хаос, а без первого – оказались ненужными. В 1995 году Джон Бойд, известный как «40-секундный Бойд» за то, что умело подавлял в бою любого противника менее, чем за 40 секунд, разработал концепцию, которая была развита в модель повышения боеспособности армейских подразделений. Пусть она и создавалась для военных целей, со временем она стала стандартом описания цикла принятия решений во многих областях знания и её с успехом используют для разработки управленческих решений и моделирования бизнес-процессов.
Кратко, вывод Бойда таков: любую деятельность можно представить в виде модели из четырёх тактов: «Наблюдай», «Ориентируйся», «Решай», «Действуй». Эта модель срабатывает в многократных повторах действий и предполагает спиральное развитие ситуации. Рассмотрим более подробно каждый из четырёх отдельных элементов указанной петли.
1) Наблюдение – это сбор данных для принятия определённого решения. Данные нужно получать как из внешних источников (например, отзывы покупателей о действиях подчинённых), так и из внутренних (отчёты, факты поведенческих проявлений сотрудников и т.д.).
2) Ориентация – включает в себя два шага: «Разрушение» и «Созидание». Разрушение – это разбиение данного случая на простейшие части, которые легко понять. Расчленять (декомпозировать) задачу нужно до тех пор, пока не проявятся малые задачи, близкие к стандартным или типовым процедурам и имеющие готовые решения. Далее, на шаге «Созидание», типовые подпланы снова объединяются в целостный план.
3) Принятие решения – третий этап, на котором либо принимается решение о действии по имеющемуся типовому плану (если он был выработан на предыдущем шаге) или разрабатываются альтернативные варианты и из них выбирается наилучший на основании критериев эффективности, скорости и надёжности.
4) Действие – практическое воплощение плана действий. Это может быть как физическое действие, так и передача управленческой команды в виде приказа, распоряжения. Целью действия может стать как достижение запланированного результата, так и улучшение наблюдения в следующем цикле.
Военные принципы уже нашли себе применение в управлении и малым, и крупным бизнесом. Ряд успешных руководителей используют стратегии «Искусства войны» Сунь Цзы. А «Петля Бойда» наряду с этим древним трактатом только подчёркивает универсальность управленческих законов, применяемых в управлении государствами, армиями и бизнесом.
24Сен