Выяснив потребности клиента, сделав на их основании презентацию продукта, отработав возражения, логично ожидать успешное завершение сделки. Рассмотрим некоторые методы, которые помогут эффективно «подтолкнуть» клиента к принятию решения о покупке:
- Метод риска, когда Вы говорите клиенту, что, не приняв предложение, его обязательно примет кто-то другой, и у него есть очень короткое время, чтобы определиться.
- Ссылка на подобный случай, когда подобная проблема была эффективно решена у другого клиента.
- Завершение по важнейшим пунктам – это выгоды клиента, которые он получает с Вашим предложением. Упор делается на фактор, который имеет большое значение для клиента, и который Вы можете обеспечить Вашей продукцией.
- Завершение по второстепенному пункту. Если же Вы понимаете, что завершение по важнейшим пунктам не удается, потому что Ваше предложение идентично предложению конкурентов, то Вашим «конем» становится преимущество, которое выгодно отличает от конкурентов.
- Завершение на основе владения – Вы описываете ситуацию, когда Ваше решение уже успешно используется и эксплуатируется клиентом.
- Завершения с уступками, когда Вы не сразу выдаете клиенту информацию о существующих бонусах. В самом конце, после презентации услуги/продукта предоставляете человеку дополнительную скидку.
Безусловно, способов завершения продаж довольно много, и у каждого менеджера есть свои наработки. Тем не менее, вопрос удержания клиента и завершения продажи не теряет своей актуальности, в этой связи важно помнить простейшие правила:
— Не нужно ждать от клиента подтверждения покупки. Берите инициативу в свои руки и задайте уточняющий вопрос.
— Если клиент решил подумать, также задайте уточняющий вопрос об истинной причине.
— Инициатором вопросов должны быть Вы — помните об этом! Управляйте своими продажами.