Эффективная работа с ключевыми клиентами
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Тренинг предназначен для персонала, работающего с ключевыми — наиболее важными и крупными клиентами компании.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Целью тренинга является формирование устойчивых навыков стратегического планирования и управления работой с ключевыми клиентами, а также предоставление участникам инструментов для эффективной реализации стратегических планов. Применение данных инструментов положительно сказывается на лояльности ключевых клиентов, стабильности и росте продаж наиболее крупным клиентам компании.
СОДЕРЖАНИЕ
Факторы, влияющие на продажи ключевым клиентам
- Влияние внешних факторов на результат продаж
- Внутренние факторы и их влияние на результат
- Личный вклад специалиста по работе с ключевыми клиентами
- Составляющие личного вклада специалиста по работе с ключевыми клиентами
- Задачи, решаемые при взаимодействии с ключевыми клиентами
Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия
- Значение ключевых клиентов для работы компании
- Внешние признаки клиента, позволяющие считать его ключевым
- Классификация ключевых клиентов
Планирование работы с ключевыми клиентами
- Особенности работы с ключевым клиентом
- Философия работы с ключевым клиентом
- Основные задачи специалиста по работе с ключевыми клиентами
- Основные этапы планирования работы с ключевыми клиентами
- Модель работы с ключевыми клиентами
- Разработка стратегического направления в работе с ключевым клиентом
Информация о клиенте и ее использование в планировании работы
- Оценка условий, в которых работает ключевой клиент
- Анализ состава «закупочного комитета» ключевого клиента
- Оценка отношения закупочного комитета» ключевого клиента к предложению компании
- Анализ алгоритмов принятия решений «закупочным комитетом» ключевого клиента
- Анализ конкурентоспособности предложений компании
- Составление SWOT-анализа сотрудничества с ключевым клиентом
Долгосрочное планирование
- Оценка состояния «исходной базы работы» с ключевым клиентом
- Постановка целей в работе с ключевым клиентом
- Выбор ключевых мероприятий по улучшению «исходной базы работы»
- Выбор стратегии, направленной на достижение поставленных целей
- Разработка мероприятий для реализации избранной стратегии
- Формирование бюджета взаимодействия с ключевым клиентом
Краткосрочное планирование
- Разработка стратегии взаимодействий с различными подразделениями ключевых клиентов
- Разработка стратегии проведения переговоров «один на один» и в составе группы решающих лиц
- Методы влияния на результаты переговоров с «закупочным комитетом» ключевого клиента
- Планирование оперативных мероприятий по стимулированию ключевого клиента
Развитие сотрудничества с ключевым клиентом
- Роль совместного планирования в развитии отношений с ключевым клиентом
- Основные факторы, влияющие на развитие сотрудничества с ключевым клиентом
- Составление альтернативных планов работы с ключевым клиентом
- Методы формирования барьеров для входа конкурентов к ключевым клиентам
Итоги тренинга