Эффективные переговоры с дистрибьюторами и дилерами

foto

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА

Тренинг предназначен для специалистов по работе с дилерами и дистрибьюторами компании, занятых ведением переговоров по продаже продуктов компании партнерам в условиях конкурентного рынка.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Целью тренинга является формирование у участников навыков эффективного планирования и проведения переговоров по продаже и взаимодействующих с несколькими представителями клиента, в различной степени ответственными за принятии решений о закупке.

СОДЕРЖАНИЕ

Профессионализм в проведении переговоров по продаже

  • Задачи, решаемые на переговорах с представителями партнера
  • Особенности поведения различных представителей партера
  • Задачи профессионала на переговорах по продаже
  • Возможности оказания влияния на представителя партнера на переговорах

 

Механизм принятия решений о закупке дистрибьютором/дилером

  • Различные лица, участвующие в принятии решения о закупке – «закупочный комитет»
  • Функции различных лиц (принятие ответственности, подготовка решения, консультирование по специальным вопросам, стремление получить максимальную отдачу) в «закупочном комитете»
  • Работа с «закупочным комитетом», как обязательное условие успешного построения переговорного процесса

 

Структура переговоров по продаже

  • Подготовка к переговорам с клиентом
  • Открытие переговоров
  • «Выяснение» ситуации и потребностей
  • Аргументированное представление решений
  • Стимулирование принятия клиентом решений о покупке

 

Подготовка к переговорам с представителем «закупочного комитета»

  • Ключевые действия на этапе подготовки к переговорам
  • Сбор информации и подготовка материалов для эффективного проведения переговоров
  • Определение цели переговоров с конкретным представителем партнера
  • Прогнозирование и учет возможного хода переговоров

 

Особенности открытия переговоров

  • Цели открытия переговоров
  • Формирование личного контакта с представителем партнера
  • Формирование «позитивной атмосферы» переговоров
  • Роли и позиции, занимаемые представителем партнера в начале переговоров
  • Сложные моменты открытия и практические приемы их преодоления

 

Выяснение ситуации в условиях переговоров с представителем партнера

  • Значение детального выяснения ситуации и условий деятельности
  • Ситуация партнера и организационные потребности
  • Личные интересы и мотивы представителя партнера
  • «Закупочный комитет», его состав и иерархия, алгоритм принятия решения

 

Аргументация на переговорах

  • Эффективное представление аргументов и предложений
  • Ориентации на интересы и полномочия конкретного контактного лица в процессе аргументации

 

Закрытие переговоров

  • Определение возможности достижения цели конкретных переговоров
  • Представление вариантов возможных решений с учетом роли и полномочий контактного лица
  • Учет уровня принятия решений доступных контактному лицу
  • Снижение субъективно оцениваемых рисков
  • Обсуждение финансовых условий с различными контактными лицами
  • Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве

 

Переговоры с «закупочным комитетом» — групповые переговоры

  • Специфические особенности переговоров, учет которых необходим для эффективной работы на переговорах с группой лиц
  • Эффективное проведение переговоров с группой лиц
  • Направление группы представителей партнера на принятие решений
  • Методы воздействия на ускорение принятия партнером необходимых решений
  • Договоренность о дальнейшем сотрудничестве

 

Итоги тренинга
 

Регистрация