Эффективная работа торгового представителя
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Тренинг предназначен для торговых представителей компании, занятых активным взаимодействием с розничными торговыми точками с целью продаж и стимулирования продаж продукции компании.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации активной работы по продаже.
СОДЕРЖАНИЕ
Факторы, определяющие эффективность работы торгового представителя
- Внешние, внутренние факторы в работе по продаже
- Личный вклад как средство воздействия на результат работы
- Основные действия, составляющие личный вклад работы продавца
Задачи торгового представителя, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом
- Поиск «новых» торговых точек — исследование территории
- Переговоры с клиентом по поводу первых закупок
- Переговоры об увеличении объема и ассортимента закупок, стандартах представления и выкладки товара
Понятие продажи, как особого вида деятельности
- Основные понятия и ключевые моменты процесса продажи
- Роль товара/услуги в процессе продажи
- Возможности продавца оказывать влияние на представителя клиента в процессе продажи, ключевые потребности розничной торговой точки
Типы продажи
- Продажа, ориентированная на продукт, ее недостатки
- Продажа, ориентированная на потребности клиента, ее преимущества
Процесс активной продажи
- Алгоритм принятия клиентом решения о заключении сделки
- «Лестница продажи» и ее практическое использование
- Деятельность продавца по стимулированию процессов, связанных с принятием клиентом промежуточных решений
Тактика активной продажи
- Постановка целей в работе по продаже
- Основные этапы визита к клиенту, цель каждого из этапов
- Специфические особенности поведения клиента на каждом из этапов
- Специфические задачи, которые должен решить продавец при прохождении каждого этапа
Структура визита к клиенту
- Формирование первого впечатления о себе и установление личного контакта с представителем клиента
- Выяснение конкурентной ситуации, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов представителя клиента
- Выбор эффективных аргументов, исходя из ситуации клиента
- Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений
- Модель работы с возражениями, методы эффективной работы с возражениями, банк «стандартных» возражений
- Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен
- Важность правильного представления цены при проведении переговоров по продаже, ценовой торг
- Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
Управление собственным рабочим временем и развитие результативности продаж
- Систематизированная оценка личных результатов
- Оценка результата, личного вклада и личных качеств
- Поиск резервов в собственной деятельности по продаже
- Определение приоритетов в работе по продаже для повышения собственной результативности
- Планирование собственного развития совместно с руководителем для повышения компетентности в продажах
- Самомотивация и снижение стресса в работе по продаже
Итоги тренинга