Управление продажами и взаимодействием с клиентами
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Курс предназначен для директоров и руководителей компании, ответственных за маркетинговую деятельность предприятия, включающую в себя следующие функции: планирование маркетинга, разработка структуры и технологии работы с клиентами, управление процессом продаж и взаимодействием с постоянными клиентами компании.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Целью курса является приобретение участниками знаний и формирование навыков управления результативностью системы продаж и системы взаимодействия с постоянными клиентами компании.
СОДЕРЖАНИЕ
Факторы, влияющие на конкурентоспособность современной компании
- Влияние, оказываемое внешними факторами
- Влияние, оказываемое внутренними факторами
- Влияние, оказываемое личным вкладом сотрудников
- Задачи руководства компании по развитию конкурентоспособности
Конкурентные преимущества компании
- Модель стратегического управления компанией
- Стратегическое планирование маркетинга
- Определение перспективы
- Формирование конкурентоспособной бизнес – идеи для каждой бизнес единицы компании
- Формулирование конкурентной стратегии бизнес единиц компании
- Планирование маркетинга
- Оперативный маркетинг
Система взаимодействия с клиентами компании
- CRM система
- Основные функции CRM системы
- Оценка потенциала рынка
- Формирование технологии продаж и стандартов работы персонала подразделения продаж
- Формирование стандартов качества и процедур обслуживания клиентов
- Информатизация работы с клиентами
Управление продажами
- Формирование структуры и бизнес-процесса продажи индивидуально для каждой компании (каждой бизнес-единицы)
- Организация процесса планирования продаж
- «Платформа продаж» компании, как инструмент анализа и планирования результата
- Формирование процедур работы и продаж ключевым клиентам компании
- Определение численности и квалификационных требований к сотрудникам отдела продаж
- Формирование системы стимулирования для сотрудников подразделений продаж
Организация качественного обслуживания клиентов
- Создание структуры сбытовых и логистических подразделений
- Описание стандартов обслуживания индивидуально для каждой компании и каждого сегмента рынка
- Определение специальных условий обслуживания для ключевых клиентов
- Описание бизнес-процесса обслуживания клиентов
- Определение численности квалификационных требований и системы стимулирования для персонала сбытовых подразделений
Организация работы с ключевыми клиентами
- Сбор информации о ключевых клиентах
- Определение перспективности клиента в будущем
- Долгосрочное планирование продаж ключевым клиентам
- Планирование мероприятий по повышению лояльности ключевых клиентов
Оценка эффективности взаимодействия с клиентами компании
- Оценка результатов продаж через систему финансовых показателей
- Оценка результатов продаж через показатели «платформы продаж»
- Оценка перспектив с помощью системы клиентских показателей
- Оценка перспектив с помощью анализа процессов продажи и обслуживания клиентов
- Оценка перспектив исходя из показателей развития и обучения персонала маркетинговых подразделений
Итоги тренинга