Управление персоналом в розничных продажах
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Тренинг предназначен для руководителей и администраторов торговых залов компаний, торгующих в розницу дорогостоящими и сложными продуктами под руководством которых находятся продавцы консультанты.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Целью тренинга является приобретение знаний и формирование базовых навыков в области создания в подразделениях предприятия предпосылок для эффективной работы продавцов-консультантов в торговом зале.
СОДЕРЖАНИЕ
Основные задачи руководителя в розничных продажах
- Основные группы факторов, влияющие на эффективность работы
- Внешние и внутренние факторы и их влияние на эффективность
- Личный вклад продавцов-консультантов, как фактор, определяющий эффективность работы подразделения
- Функциональные области работы руководителя
- Основные инструменты, используемые в процессе руководства эффективностью розничных продаж
- Цели и задачи руководителя в розничных продажах
- Стандарты управления – регулярный менеджмент в розничных продажах
- Компетенции современного руководителя-лидера
- Личные качества, необходимые для эффективного управления
Управление стандартами обслуживания клиентов
- Области формирования стандартов консультативной продажи
- Качество работы с клиентами компании
- Роль персонала в консультативной продаже
- Основные цели персонала в процессе продажи розничному клиенту
- Систематизация основных областей, требующих особого внимания персонала при продаже в розницу
- Формирование и описание стандартов консультативной продажи
- Алгоритм управления личным вкладом продавцов-консультантов
Оценка и анализ результата работы продавца консультанта
- Оценка исполнения стандартов консультативной продажи
- Анализ отклонений от сформированных стандартов работы
- Выявление резервов эффективности в работе каждого сотрудника
- Анализ резервов компетентности сотрудника и уровень способностей
- Мотивационные резервы эффективной работы
- Принятие решений о методах влияния на эффективность работы продавцов
Стили руководства – индивидуальный подход
- Оценка компетентности и адаптированности продавца-консультанта
- Формулирование стандартов и рабочих задач для подчиненного
- Применение индивидуального стиля руководства для достижения максимальной эффективности при продаже
- Осуществление контроля деятельности продавца-консультанта
- Развитие сотрудников подразделения розничных продаж в рамках применения индивидуального стиля руководства
Трудовая мотивация
- Мотивационный процесс и его использование в работе с подчиненными
- Определение потребностей, влияющих на деятельность сотрудника
- Определение «жизненной позиции» сотрудника
- Содержание трудовой мотивации
- Практический подход к стимулированию трудовой мотивации
- Формирование системы нематериального стимулирования
- Учет «базовых» и «мотивационных» факторов при формировании системы мотивационных мероприятий
Планирование и реализация мероприятий по развитию персонала
- Виды мероприятий, влияющих на развитие компетенций
- Наставничество, как важнейший метод развития сотрудников
- Обратная связь руководителя подчиненному
- Применение позитивной и негативной обратной связи
- Работа с негативными позициями по отношению к рабочим заданиям и стандартам
Итоги тренинга