Управление дистрибьюцией
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Курс предназначен для руководителей и специалистов компании, занятых в координации и руководстве подразделениями компаний, осуществляющими работу с дистрибьюторами и дилерами компании.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Целью курса является приобретение участниками знаний и навыков, необходимых в процессе формирования стратегии сбытовой сети и управления взаимодействием с существующими партнерами (дистрибьюторами и дилерами).
СОДЕРЖАНИЕ
Цели и задачи управления сбытовым каналом
- Задачи и цели управления сбытовым каналом в достижении целей организации
- Анализ ключевых факторов, влияющих на результат продаж в сбытовом канале
- Задачи руководителя при организации и управления продажами и взаимодействием с дистрибьюторами и дилерами
Эффективный сбытовой канал
- Функции сбытового канала
- Процесс формирование структуры сбытового канала и факторы выбора при принятии решений
- Роль партнеров по сбыту – производителя, дистрибьютора и дилера в распределении функций и рисков коммерческой деятельности
- Метод выбора оптимальной структуры сбытового канала
- Определение параметров и требований стандартного контракта с партнером
Исследование текущей рыночной ситуации в регионе/сегменте рынка
- Оценка текущего положения продаж
- Методы сбора и анализа информации о конечных потребителях
- Сбор информации и оценка существующих и потенциальных партнеров
- Выбор стратегических партнеров
Организация работы в регионе/сегменте рынка
- Основные факторы, влияющие на выбор способов продвижения
- Формирование системы продаж и отношений с партнерами в конкретном регионе/сегменте рынка
- Сильные и слабые стороны различных типов взаимодействия с партнерами
- Формирование системы договоренностей и контракта со сбытовыми партнерами
- Задачи производителя при стимулировании продаж
- Методы стимулирования продаж через дистрибьютора
- Формирование партнерской позиции дистрибьютора
Планирование объемов продаж на основе эффективного взаимодействия со стратегическими партнерами
- Методы планирование продаж в сбытовом канале
- Определение регламента обмена информацией с партнерами в процессе планирования
- Регламент планирования и его согласования с партнером
Формирование партнерских отношений с дистрибьюторами и дилерами
- Планирование совместных действий с партнерами по продвижению продукции
- Формирование долгосрочного плана взаимодействия с партнерами на основе обоюдных интересов
- Оценка эффективного взаимодействия с партнерами и мероприятия, направленные на улучшение положение
- Согласование условий взаимодействия и решение конфликтных ситуаций
Эффективная коммуникация с дистрибьютором как со стратегическим партнером
- Признаки и условия формирования партнёрских отношений со стратегическим партнером
- Коммуникация как основная предпосылка формирования партнёрских отношений со стратегическим партнером
- Учёт личных мотивов и позиций партнера и его руководителей в процессе сотрудничества
- Учёт поведенческих особенностей партнера и его руководителей при формировании партнёрских отношений
Итоги тренинга