Активная продажа
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Тренинг предназначен для персонала, занятого активным поиском корпоративных клиентов с целью продажи товаров и услуг компании.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации активной работы по продаже с клиентами, а также в вопросах, касающихся проведения переговоров о продаже.
СОДЕРЖАНИЕ
Факторы, определяющие эффективность работы продавца
- Внешние, внутренние факторы в работе по продаже
- Личный вклад как средство воздействия на результат работы
- Основные действия, составляющие личный вклад работы продавца
Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом
- Поиск потенциальных клиентов
- Переговоры с клиентом по поводу первых закупок
- Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок
Понятие продажи, как особого вида деятельности
- Основные понятия и ключевые моменты процесса продажи
- Роль товара/услуги в процессе продажи
- Главная задача продавца
- Возможности продавца оказывать влияние на представителя клиента в процессе продажи
- Факторы, влияющие на принятие клиентом решений, логика и эмоции в процессе продажи
- Сфера воздействия продавца
Типы продажи
- Продажа, ориентированная на продукт, ее недостатки
- Продажа, ориентированная на потребности клиента, ее преимущества
- Эффективность каждого из типов продажи
Процесс активной продажи
- Алгоритм принятия клиентом решения о заключении сделки
- «Лестница продажи» и ее практическое использование
- Деятельность продавца по стимулированию процессов, связанных с принятием клиентом промежуточных решений
Тактика активной продажи
- Постановка целей в работе с клиентом
- Основные этапы работы продавца, стремящегося к построению долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентами
- Специфические особенности поведения клиента на каждом из этапов
- Специфические задачи, которые должен решить продавец при прохождении каждого этапа
- Разработка стратегии работы
- Учет «закупочного комитета» в процессе разработки стратегии работы с клиентами
- Учет конкурентоспособности товаров/услуг при разработке предложений
Структура переговоров по продаже
- Ключевые этапы переговоров по продаже
- Цель каждого из этапов
- Значение структурированного подхода к переговорам по продаже
Ведение переговоров по продаже
- Подготовка к продаже
- Формирование первого впечатления о себе и установление личного контакта с представителем клиента
- Ключевые моменты личного контакта и начала беседы
- Выяснение конкурентной ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов представителя клиента
- Анализ аргументов
- Выбор эффективных аргументов, исходя из ситуации клиента
- Представление решений, «продажа идеи»
- Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
- Формирование условий для долгосрочного сотрудничества
- Анализ беседы и развитие собственной деятельности
Эффективная работа с возражениями
- Причины возникновения возражений у клиента
- Типы возражений и их проявления
- Скрытые и явные возражения
- Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений
- Модель работы с возражениями
- Методы эффективной работы с возражениями
- Банк «стандартных» возражений
Работа продавца по представлению цены
- Важность правильного представления цены при проведении переговоров по продаже
- Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен
- Поведение клиента при принятии решений о приемлемой стоимости предложения
- Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом
Управление собственным рабочим временем и планирование результативности продаж
- Систематизированная оценка личных результатов
- Оценка личного вклада как основного фактора, влияющего на результат работы
- Поиск резервов в собственной деятельности по продаже, взаимосвязь личного вклада и результата продаж
- Оценка собственной компетентности и предпосылок, связанных с положением компании на рынке
- Прогнозирование личных результатов продавца
- Количественный и качественный анализ клиентской базы
- Разработка планов работы, направленных на повышение эффективности использования рабочего времени
- Определение приоритетов в работе по продаже для повышения собственной результативности
- Планирование собственного развития совместно с руководителем для повышения компетентности в продажах
- Самомотивация и снижение стресса в работе по продаже
Итоги тренинга