Эффективная работа с ключевыми клиентами

foto

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА

Тренинг предназначен для персонала, работающего с ключевыми — наиболее важными и крупными  клиентами компании.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Целью тренинга является формирование устойчивых навыков стратегического планирования и управления работой с ключевыми клиентами, а также предоставление участникам инструментов для эффективной реализации стратегических планов.  Применение данных инструментов положительно сказывается на лояльности ключевых клиентов, стабильности и росте продаж наиболее крупным клиентам компании.

СОДЕРЖАНИЕ

Факторы, влияющие на продажи ключевым клиентам

  • Влияние внешних факторов на результат продаж
  • Внутренние факторы и их влияние на результат
  • Личный вклад специалиста по работе с ключевыми клиентами
  • Составляющие личного вклада специалиста по работе с ключевыми клиентами
  • Задачи, решаемые при взаимодействии с ключевыми клиентами

 

Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия

  • Значение ключевых клиентов для работы компании
  • Внешние признаки клиента, позволяющие считать его ключевым
  • Классификация ключевых клиентов

 

Планирование работы с ключевыми клиентами

  • Особенности работы с ключевым клиентом
  • Философия работы с ключевым клиентом
  • Основные задачи специалиста по работе с ключевыми клиентами
  • Основные этапы планирования работы с ключевыми клиентами
  • Модель работы с ключевыми клиентами
  • Разработка стратегического направления в работе с ключевым клиентом

 

Информация о клиенте и ее использование в планировании работы

  • Оценка условий, в которых работает ключевой клиент
  • Анализ состава «закупочного комитета» ключевого клиента
  • Оценка отношения закупочного комитета» ключевого клиента к предложению компании
  • Анализ алгоритмов принятия решений «закупочным комитетом» ключевого клиента
  • Анализ конкурентоспособности предложений компании
  • Составление SWOT-анализа сотрудничества с ключевым клиентом

 

Долгосрочное планирование

  • Оценка состояния «исходной базы работы» с ключевым клиентом
  • Постановка целей в работе с ключевым клиентом
  • Выбор ключевых мероприятий по улучшению «исходной базы работы»
  • Выбор стратегии, направленной на достижение поставленных целей
  • Разработка мероприятий для реализации избранной стратегии
  • Формирование бюджета взаимодействия с ключевым клиентом

 

Краткосрочное планирование

  • Разработка стратегии взаимодействий с различными подразделениями ключевых клиентов
  • Разработка стратегии проведения переговоров «один на один» и в составе группы решающих лиц
  • Методы влияния на результаты переговоров с «закупочным комитетом» ключевого клиента
  • Планирование оперативных мероприятий по стимулированию ключевого клиента

 

Развитие сотрудничества с ключевым клиентом

  • Роль совместного планирования в развитии отношений с ключевым клиентом
  • Основные факторы, влияющие на развитие сотрудничества с ключевым клиентом
  • Составление альтернативных планов работы с ключевым клиентом
  • Методы формирования барьеров для входа конкурентов к ключевым клиентам

 

Итоги тренинга
 

Регистрация