Планирование работы с дистрибьюторами и дилерами
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Тренинг предназначен для сотрудников подразделений по работе с дистрибьюторами и дилерами компании, в чьи обязанности входит формирование бюджета работы с партнерами, планирование продаж и совместных действий.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Целью тренинга является формирование устойчивых навыков стратегического планирования и управления работой с партнерами, а также предоставление участникам инструментов для эффективной реализации стратегических планов.
СОДЕРЖАНИЕ
Факторы, влияющие на продажи дистрибьюторам и дилерам
- Влияние внешних факторов на результат продаж
- Внутренние факторы и их влияние на результат
- Личный вклад специалиста по работе с партнерами
- Составляющие личного вклада специалиста по работе с партнерами
- Задачи, решаемые при взаимодействии с дистрибьюторами и дилерами
Роль партнеров в деятельности компании и достижении маркетинговых целей
- Значение сбытовых партнеров для работы компании
- Принципы функционирования сбытового канала
- Функции сбытовых партнеров, задачи, решаемые при формировании структуры и управлении сбытовым каналом
- Классификация сбытовых партнеров (дистрибуторов и дилеров)
Планирование работы с партнерами
- Особенности работы с партнерами при планировании деятельности
- Концепция работы с дистрибьюторами и дилерами
- Основные задачи специалиста по работе с партнерами
- Основные этапы планирования работы с партнерами
- Модель работы с дистрибуторами и дилерами
- Разработка стратегического направления в работе с партнером
Информация о партнере и ее использование в планировании работы
- Оценка условий, в которых работает партнер
- Анализ состава «закупочного комитета» партнера
- Оценка отношения закупочного комитета» партнера к продуктам компании, система приоритетов партнера
- Анализ алгоритмов принятия решений «закупочным комитетом»
- Анализ конкурентоспособности предложений компании
- Составление SWOT-анализа сотрудничества с партнером
Долгосрочное планирование
- Оценка состояния «исходной базы» сотрудничества с партнером
- Постановка целей в работе с партнером
- Выбор ключевых мероприятий по улучшению «исходной базы»
- Выбор стратегии, направленной на достижение поставленных целей
- Разработка мероприятий для реализации избранной стратегии
- Формирование бюджета взаимодействия с партнером
- Разработка и обоснование кредитной политики в отношении партнера
- Прогнозирование и планирование преодоления кризисных ситуаций
Краткосрочное планирование
- Разработка стратегии взаимодействий с различными подразделениями дистрибьютора/дилера
- Разработка стратегии проведения переговоров «один на один» и в составе группы решающих лиц
- Методы влияния на результаты переговоров с «закупочным комитетом»
- Планирование оперативных мероприятий по стимулированию партнера, его руководства и сотрудников
- Планирование совместных мероприятий по продвижению продукции
- Планирование обучения руководителей и персонала партнера
Развитие сотрудничества с дистрибьютором/дилером
- Роль совместного планирования в развитии отношений с партнером
- Основные факторы, влияющие на развитие сотрудничества
- Составление альтернативных планов работы с партнером
- Обсуждение с партнером перспектив развития сотрудничества
- Укрепление лояльности и партнерского настроя дистрибьюторов/дилеров
Итоги тренинга