Планирование работы с дистрибьюторами и дилерами

foto

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА

Тренинг предназначен для сотрудников подразделений по работе с дистрибьюторами и дилерами компании, в чьи обязанности входит формирование бюджета работы с партнерами, планирование продаж и совместных действий.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Целью тренинга является формирование устойчивых навыков стратегического планирования и управления работой с партнерами, а также предоставление участникам инструментов для эффективной реализации стратегических планов.

СОДЕРЖАНИЕ

Факторы, влияющие на продажи дистрибьюторам и дилерам

  • Влияние внешних факторов на результат продаж
  • Внутренние факторы и их влияние на результат
  • Личный вклад специалиста по работе с партнерами
  • Составляющие личного вклада специалиста по работе с партнерами
  • Задачи, решаемые при взаимодействии с дистрибьюторами и дилерами

 

Роль партнеров в деятельности компании и достижении маркетинговых целей

  • Значение сбытовых партнеров для работы компании
  • Принципы функционирования сбытового канала
  • Функции сбытовых партнеров, задачи, решаемые при формировании структуры и управлении сбытовым каналом
  • Классификация сбытовых партнеров (дистрибуторов и дилеров)

 

Планирование работы с партнерами

  • Особенности работы с партнерами при планировании деятельности
  • Концепция работы с дистрибьюторами и дилерами
  • Основные задачи специалиста по работе с партнерами
  • Основные этапы планирования работы с партнерами
  • Модель работы с дистрибуторами и дилерами
  • Разработка стратегического направления в работе с партнером

 

Информация о партнере и ее использование в планировании работы

  • Оценка условий, в которых работает партнер
  • Анализ состава «закупочного комитета» партнера
  • Оценка отношения закупочного комитета» партнера к продуктам компании, система приоритетов партнера
  • Анализ алгоритмов принятия решений «закупочным комитетом»
  • Анализ конкурентоспособности предложений компании
  • Составление SWOT-анализа сотрудничества с партнером

 

Долгосрочное планирование

  • Оценка состояния «исходной базы» сотрудничества с партнером
  • Постановка целей в работе с партнером
  • Выбор ключевых мероприятий по улучшению «исходной базы»
  • Выбор стратегии, направленной на достижение поставленных целей
  • Разработка мероприятий для реализации избранной стратегии
  • Формирование бюджета взаимодействия с партнером
  • Разработка и обоснование кредитной политики в отношении партнера
  • Прогнозирование и планирование преодоления кризисных ситуаций

 

Краткосрочное планирование

  • Разработка стратегии взаимодействий с различными подразделениями дистрибьютора/дилера
  • Разработка стратегии проведения переговоров «один на один» и в составе группы решающих лиц
  • Методы влияния на результаты переговоров с «закупочным комитетом»
  • Планирование оперативных мероприятий по стимулированию партнера, его руководства и сотрудников
  • Планирование совместных мероприятий по продвижению продукции
  • Планирование обучения руководителей и персонала партнера

 

Развитие сотрудничества с дистрибьютором/дилером

  • Роль совместного планирования в развитии отношений с партнером
  • Основные факторы, влияющие на развитие сотрудничества
  • Составление альтернативных планов работы с партнером
  • Обсуждение с партнером перспектив развития сотрудничества
  • Укрепление лояльности и партнерского настроя дистрибьюторов/дилеров

 

Итоги тренинга
 

Регистрация