Азы продаж

Безусловно, чтобы иметь успех в продажах, надо учитывать множество факторов. Однако существует три незыблемых правила, которые должен знать каждый менеджер по продажам.

Поймите, что хочет клиент, каковы его объективные и субъективные потребности. Выяснение потребностей происходит с помощью техники вопросов. Менеджер по продажам должен уметь преодолеть первичный барьер, когда клиент в ответ на предложение помощи в выборе, говорит что-то из серии «Нет, спасибо, ничего не нужно». Для избегания подобной ситуации надо использовать открытые вопросы, которые предполагают свободные развернутые ответы.
Скажите, что вы предлагаете с учетом потребностей клиента. Необходимо понимать свои преимущества, ориентироваться в свойствах продукта, знать, чем вы отличаетесь от конкурентов. Для того чтобы сформулировать грамотную презентацию, надо понимать, каким образом ваше предложение может быть связано с потребностями клиента. Здесь стоит обратиться к теории Рудольфа Шнаппауфа, который выделяет четыре типа потребностей: престиж, комфорт, безопасность и достижение. На основании определенного типа уже следует строить дальнейшую презентацию. Презентация не решает вопрос с покупкой, но настраивает клиента на дальнейшее взаимодействие.
При работе с возражениями не спорьте, а уточняйте. Часто менеджеры по продажам услышав возражение, сразу начинают на него отвечать. Ответ получается совсем не таким, какой был бы адекватен при данном возражении и отношения с клиентом могут только усложниться. Необходимо уточнить смысл возражения, используя различные вопросы, ведь у разных людей смысл, вкладываемый в одну и ту же фразу, может быть разный. Как только мы начинаем оспаривать высказанное клиентом суждение, он ещё больше убеждается в своей правоте. Поэтому с возражением всегда нужно соглашаться. Точнее с той смысловой частью возражения, с которой можно согласиться. А затем развивать высказанную мысль в нужном направлении.

В конце разговора нужно стимулировать клиента на дальнейшие действия, опираясь на его потребности и преимущества компании, используя различные методы завершения сделки, которые мы подробнее рассмотрим в следующих статьях.