Foto/
28Сен

Первый принцип управления продажами

Исследуя применимость «Петли Бойда» в управлении продажами, начнём с её первого этапа – «Наблюдения» – это сбор данных для принятия решения, получаемых из внешних и внутренних источников. Наблюдать (контролировать) результат в виде выручки или прибыли – это ещё не менеджмент. Искусство наблюдения состоит в том, чтобы системно выделять «стратегические высоты» от «фона». Следить нужно за тем, с какой интенсивностью и ритмичностью выполняются действия, влияющие на достижение результата. И если действия отдельного продавца можно оценить с помощью чек-листа, то для управления отделом продаж перечень наблюдения будет состоять из более общих, но не менее конкретных факторов:
1) Единство командования: каждый сотрудник должен получать команды только от одного непосредственного начальника, а задачи подчинённых – являться продолжением задач начальника. Пример: KPI каждого продавца – это результат декомпозиции KPI руководителя отдела продаж.
2) Иерархия управления: в течение рабочего дня руководитель качественно поставит задачи, замотивирует на их исполнение, проведёт промежуточный и итоговый контроль только для пяти-семи подчинённых. Если Вашего внимания требует большее количество, находите помощников.
3) Ответственность: она подразумевает баланс самостоятельности и дисциплины. Избыток дисциплинарных мер опасен. Навязанная дисциплина лишает воли и энтузиазма. Обращайте внимание на то, от чего зависит слаженность работы подразделения: психологические факторы (отсутствие деструктивных конфликтов, взаимовыручка) и производственные факторы (исполнение задач, связанных с обслуживанием покупателей, обязательным обучением, планированием и отчётностью). И оставляйте в команде «взрослых» сотрудников, у которых порядок с ответственностью и самодисциплиной.
4) Материальное обеспечение: пристальное внимание нужно обращать на наличие и правильность эксплуатации имущества, используемого в работе с покупателями. Если продавцу в киоске достаточно кассы и витрины, то торговому представителю нужно утверждённое регламентом «Мобильное рабочее место».
5) Порядок в делах, в вещах и в отношениях: весь порядок работы должен быть описан в виде Положений, Правил, Наставлений. Главным для сотрудника отдела продаж должно быть Положение об обслуживании покупателей, содержащим примеры правильного и ошибочного поведения.
6) Состояние личного состава отдела продаж должно быть стабильным, работоспособным и ненасытным. Продавцы должны получать достаточное вознаграждение, позволяющее достойно жить, но не способствующее «ожирению». Работоспособность важно строить на воодушевлении, чтобы шли на работу ради Вас и той цели, которую Вы вместе преследуете. И помните: люди приходят работать в команду, а сбегают от начальника.