«Как увеличить объём продаж?» — вот самый популярный вопрос среди руководителей и собственников бизнеса. Но продавать много — только половина дела. На самом деле главный вопрос звучит так: «как увеличить объем продаж и при этом продавать дороже, чем конкуренты»? Мы выделили несколько пунктов, которые помогут избавиться от привычки давать все возможные скидки и продавать с низкой маржинальностью:
1. Чтобы продавать дорого, нужно, чтобы был классный продукт, качественный, соответствующий современным технологиям и потребностям рынка, а также качественное обслуживание и сопровождение сделки.
2. Нужно верить в свой продукт и компанию, тогда Вы искренне сможете рекомендовать клиентам именно его.
3. Не позволяйте клиенту управлять продажей. Многих интересует только цена, однако Вам нужно максимально выяснить потребности, и на их основании презентовать свой продукт.
4. Четко определите ценность и преимущества вашего предложения и транслируйте их клиенту. Причем они должны быть уникальные, т.к. все говорят, что у них хороший и качественный продукт, для клиентов это стало пустым звуком. Они не понимают, чем отличается предложения разных компаний, кроме цены, поэтому берут то, что дешевле.
5. Так как большая сумма сделки связана с большими рисками, чтобы снять сомнения клиентов, предложите недорогой, но полезный «промежуточный» продукт, стоимость которого не превышает 5% от суммы сделки. Например, это может быть диагностика, замер или пробный урок. Это позволит клиенту убедиться в том, что с Вами можно иметь дело.
6. Не бойтесь напугать. Люди не ценят то, что просто, понятно и безопасно. Какой смысл платить дорогому специалисту, если с этим справится любой дурак? Зачем использовать дорогие материалы, если дешёвые тоже выдержат? Ваша задача состоит в том, чтобы сначала дать клиенту понять, что не всё так просто, как ему казалось, и затем протянуть руку помощи.
7. Придумайте «вкусное» описание, щедро приправленное словами, которые не просто несут какой-то смысл, но и западают в душу. Такие слова работают как маленькие якоря, которые помогают клиенту удержать в памяти именно Ваше предложение и вернуться к нему после целого дня звонков, просмотров и сравнений. Разумеется, при том условии, что всё остальное у Вас в порядке.
8. Тренировка. Напишите продающий скрипт, выберите самые рабочие и эффективные слова, разработайте варианты для разного хода разговора. А затем отработайте до полной уверенности и автоматизма, чтобы каждое слово и интонация были четко в нужный момент.
9. Контроль. Спустя время в Ваш продающий скрипт начнут попадать лишние слова и «отсебятина», т.к. тексты забываются и мотивация их соблюдать постепенно уменьшается. Заставьте себя держать скрипт под рукой, регулярно актуализировать его и придерживаться текста.
Осознание ценности Вашего продукта должно быть предельно ясным, тогда Вы сможете с полной уверенностью обосновать клиенту стоимость Вашего предложения, чтобы у него уже не возникало сомнений.
30Июн